[论文解读] Strategic Adaptation Under Contextual Change: Insights from a Dyadic Negotiation Testbed for AI Coaching Technologies

Mobasshira Akter Urmi, Raiyan Abdul Baten|arXiv (Cornell University)|Feb 4, 2026

Conflict Management and Negotiation被引用 0

一句话总结

该论文提出了一个可重复使用、具备仪器化的双边谈判测试平台，引入受控的中途扰动以研究策略适应，展示情境变化如何将行为转向分配性策略并影响主观体验，而不仅仅是结果。

ABSTRACT

Strategic adaptation -- the ability to adjust interaction behavior in response to changing constraints and leverage -- is a central goal of negotiation training and an emerging target for AI coaching systems. However, adaptation is difficult to evaluate because adaptation-relevant moments arise unpredictably in typical tasks. We study a reusable dyadic negotiation testbed that employs a controlled midstream change in one party's outside alternative as a repeatable perturbation to stress-test adaptation. In a six-round chat-based negotiation study (N=100), the perturbation reliably reorganized interaction dynamics: transitions between integrative (cooperative) and distributive (positional) behaviors declined, behavioral diversity narrowed, and interactions drifted toward more distributive tactics. Critically, this distributive drift predicted worse relational experience net of objective outcomes, and adaptation patterns were path dependent on prior behavior. These results establish a methodological bridge for evaluating and comparing AI coaching systems on strategic adaptation as a process and identify failure modes and design targets for adaptive interaction support.

研究动机与目标

• 在动态谈判情境中，将策略适应作为核心技能进行研究的动机。
• 提供一个可重复、具备仪器化特征的测试平台，通过对BATNA的中途变更进行压力测试以评估适应性。
• 将可观察的互动动态与客观结果及主观体验联系起来，以评估辅导系统。
• 识别适应失败模式的形成及对自适应AI谈判辅导的指导目标。

提出的方法

• 设计一个六轮的基于聊天的多议题谈判，包含四个议题（工资、奖金、股票期权、假期）且每个议题有五个水平。
• 在第3轮通过提高一方的外部选项（BATNA）引入中途受控扰动。
• 对行为模式（整合、分配、中性）、切换和行为熵等过程性测量进行仪器化记录，覆盖各轮。
• 从预定义的收益函数计算客观联合与个人效用；使用主观价值清单（SVI）评估主观体验。
• 利用线性回归、双联成员聚类的标准误和FDR校正，分析扰动前后差异。

Figure 1. Throughline from adaptation testbed requirements to design choices, observable signals, and AI coaching implications.

实验结果

研究问题

• RQ1 受控的中途扰动是否能以可衡量的方式可靠地重新组织谈判行为？
• RQ2 在转折点之后出现哪些适应模式，对主观体验有意义而不仅仅是客观结果？
• RQ3 转折点之后的适应是否受变更前的行为路径影响？
• RQ4 从观察到的适应动态中，对AI辅导设计有哪些设计启示？

主要发现

• 扰动后，中性行为下降，行为熵下降，表明行为多样性减少。
• 在转折点之后，分配性（位置性）行为增加，显示向更分配性策略的转变。
• 分配性倾向会预测全局主观价值较低和关系度较低，即使客观联合结果保持不变。
• 适应是路径相关的：转折点前的整合性行为往往在转折点后更倾向于分配性策略，而转折点前的分配性行为在随后的增加较小。
• 向分配性行为的转向能解释主观体验的额外方差（ΔR² ~ 0.18–0.22），超出结果的解释力。
• 转折点可靠地导致双边谈判中行为灵活性下降、更偏向立场导向的互动。